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나는 2800명을 만나며 영업을 배웠다_ 우미영 전무, 마이크로소프트
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영업은 판매와 매출을 일으키는 비즈니스 밸류체인의 가장 최전선이다. 그 영업 전선에 있는 사람은 누가 하는 것일까? 영업직에 대한 일반적인 이미지는 고객과의 관계 관리, 접대, 술, 그리고 남성의 세계 이런 단어들이다. 이런 기술에 능한 영업맨은 타고난 것일까? 그리고 이런 영업 기술들이 이 시대에도 그대로 유효할까? ‘아무나 할 순 있지만, 아무나 잘 할 수 없는 영역이 바로 영업이다. 또 마초 남성들의 영역’으로 마치 성역시 되는 영업의 현실을 우리는 무시할 수 없다.


 


남성의 영업 세계에서 우뚝선 우미영 전무의 스토리


하지만 마이크로 소프트의 우미영 전무의 인생 얘기는 영업에 대한 많은 편견과 선입관을 무너뜨린다. 우미영 전무는 바닥에서 영업 최고의 자리까지, 사원에서 대표 (델 소프트웨어 사우스 아시아 & 코리아 대표)까지 그리고 현재는 마이크로 소프트에서 영업담당 전무로 신화적인 커리어를 갖고 있다. 그것도 여성 세일즈 매니저라고는 찾아보기도 힘든 IT 솔루션 영업 전선에서 그러하다. 그녀를 DMK 설립자 박세정 대표가 만나서 그녀의 성공에 대한 비법을 한 수 물었다. 그리고 이 디지털 혁명의 시대의 영업에 대해서 어떤 변화를 느끼는 지 확인해 보았다. 


 


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질문: 반갑습니다. 전무님, 추석은 잘 보내셨습니까?

 

우: 예, 추석을 보내긴 했는데, 진행중인 대형 딜(Deal)을 마감시켜야 해서, 팀원들과 추석 연휴를 같이 보낸 것 같습니다. 하하하.

 

질문: 대단하시군요. 언제 영업 커리어를 시작하셨습니까?

 

우: 사회 경력의 시작은 1991년이었죠. 당시는 별로 유명하지도 않은, 조그만 IT 벤쳐에서 일을 하다가, IMF가 오고, 영업을 해야겠다고 생각했습니다. 영업을 알고 시작한 것도 아니고, 그냥 부닥쳤죠.

 

질문: 영업이 쉽지 않았을 텐데요. 특히 그 당시에 여성으로서는 더욱 그렇겠죠?

그때 선배가 한 말이 떠오릅니다. “영업을 아무나 하는 줄 아냐?” 아무래도 선배는 영업은 관계 비즈니스이고, 술도 잘하고 대인 관계로 영업을 해야 하는 데 걱정이 되었겠죠. 특히 B2B 영업이 그러하기도 하고, 영업은 또 남성들이 주로 하는 분야였고요. 저는 좀 생각이 달랐습니다. 물론 술도 좋아하고 골프도 하지만, 그보다는 고객들이 정말 필요로 하는 것이 무엇인지 연구하는 것이 중요했고, 이것이 그 시절에도 통했습니다. 여성으로서의 장점과 단점도 있겠지만, 그보다는 영업에 대해서 알아간 거죠.

 

 “2800여명을 만나 영업을 배우다”

처음에는 영업을 어떻게 할지를 몰라서, 많이 만났습니다. 정말 많이 만났습니다. 헤아려 보니까.. 그 시절 3년 동안 2,800명 정도를 만났던 것 같습니다. 그러면서 점점 영업을 알아 갔는 데요.. 고객과 얘기를 나누고, 고객의 말을 들어주고, 고객의 고민을 해결해주면서, 고객과 함께 성장해 나갔죠. 고객의 고민을 정말 많이 고민했어요. 예를 들면 2000년 초쯤 되겠군요. 저희가 IT 플랫폼 제품을 팔았는데, 고객이 이것 저것 궁금한 것을 물어보고, 고민을 얘기합니다. 그러면 이 숙제를 앉고 기술자들과 토론하고 밤을 새고, 다음날 해결책을 메일로 보내 줍니다. 그리고 저도 궁금하죠. 우리의 답을 어떻게 적용했을까? 그러면서 다시 대화를 하고 고객의 마음을 얻었죠. 이런과정이 시간은 오래 걸리겠지만, 그 고객들이 과장이었다가, 부장이 되고, 다시 임원이 되면서, 저와 오랜 관계를 갖게 되고, 또 저를 믿는 많은 고객들이 생긴거죠. B2B 영업의 특성이랄까, 이런 영업의 즐거움과 성취감이 영업의 매력이었어요. 그리고 이렇게 만들어진 고객들이 쌓이면서, 어떤 시점이 후에는 영업이 어느 정도 저절로 될 수도 있다는 것을 느꼈어요.

 

질문: 영업리더로 성장하시면서, 영업 방법에 대해서 고민을 많이 하셨다고 들었는데, 영업을 어떻게 해야 하는 건가요?

 

우: 이렇게 많은 고객을 만나고 고객을 만들면서 이 개별적인 영업 딜들을 관통하는 무엇인가 있지 않을까 생각했죠. 그리고 영업이란 것이 그저 모두 다른 것이 아니고 일종의 종류가 있고 영업 프로세스가 존재한다는 것을 알게 되었습니다. 그래서 스스로 영업 방법론에 대해서 공부하고 만들었어요. 후배들이 저와 겪은 시행착오를 덜 겪도록 그 방법론을 공유하고, 영업에 대한 코칭을 하기 시작했어요.

 

질문:

아무리 배우고, 또 나름 방법론을 만든다 해도, 시장 환경이 늘 바뀌면서, 영업 환경도 늘 도전적이었을 텐데, 이런 어려움들을 어떻게 극복을 하셨습니까?

 

고객의 문제를 같이 고민하고 도와줘야 성공

우: 고객들은 늘 환경 변화의 영향을 받습니다. 대부분 B2B 고객들은 그들의 고객을 갖고 있습니다. 고객들은 또 그들의 고객의 변화에 예민하고 고민을 합니다. 그리고 시장은 그들이 변화를 하도록 요구받고 있어요. 우리 입장에서는 우리의 고객들이 어떤 변화를 요구 받고 있는 지를 먼저 이해해야 합니다. 그런 노력을 통해서 변화에 적응하도록 도와주고 또 솔루션을 제시해야 합니다. 예를들면, 인터넷뱅킹처럼 기존 시장의 파괴적인 모델이 등장하면, 기존 플레이어들은 패닉상태에 빠지게 됩니다. 그러면 새로운 도전을 받고 있는 고객들에게, 빠르게 바뀐 시장 환경에 적응하도록 새로운 차원의 앱 서비스에 대한 아이디어등 고객을 도와 줘야 하는 것이 영업의 가치가 되는 거죠.

 

질문: 이 시대에는 세일즈 리더들로 생존하기에는 많은 도전을 받는데요, 새로운 환경에 적응을 해야 한다고 생각합니다. 최근에 ‘세일즈 보스’라는 책도 역서로 내셨더군요. 이 시대의 영업 리더들은 어떤 리더십이 필요할까요?

 

우: 영업을 남들보다 늦게 시작했지만, 세일즈 매니저 타이틀은 빨리 달았습니다. 세일즈 매니저가 되니, 필드(현장) 세일즈에서 시행착오를 겪던 것이 다시 재현되었습니다. 우수 실적을 내는 영업 사원이 갖추어야 할 역량이 있다면, 영업 리더도 그러했습니다. 그것이 뭘까 고민하던 중에 ‘세일즈 보스’라는 책을 우연히 서점에서 읽고 번역을 하게 되었습니다.

 

마초의 리더십이 아니라 원칙과 프로세스의 리더십이 필요

세일즈 매니저라고 하면, 어떤 인상이 떠오르나요? ‘어쌰 어쌰’ 하는 모습, 강하게 조직을 드라이빙 하는 모습, 그리고 ‘매출이 모든 것이야’ 라는 말에 우리는 익숙하겠죠. 그러나 저는 좀 다르게 봤습니다. 매출은 결과이고 좋은 성과를 내는 조직이 매출을 만들죠. 좋은 조직을 만들어야 합니다. 좋은 조직이란 원칙과 리더를 따른 팔로우십을 갖고 있어야 해요. 팔로우십은 강제로 되지 않습니다. 일을 하는 데 있어서, 감정이나 어떤 순간 순간의 개인적 판단보다는 합리적이고 훌륭한 업무 프로세스를 만들어야 해요. 이 프로세스대로 매일 영업 팀이 움직여주도록 하는 것이 영업 매니저들의 일이라 생각합니다. 그러면 지속적으로 목표를 달성하는 고성과 조직이 된다고 생각합니다.

영업 매니저들은 의사 결정을 많이 해야 합니다. 좋은 프로세스는 모든 결정을 영업 매니저들이 하지 않도록 해줍니다. 저도 의사 결정을 100%중에서 15% 밖엔 하지 않습니다. 나머지는 정해진 프로세스로 움직이는 거죠.

 

질문: 디지털 혁명의 시대라고도 하고, 인공지능이 산업의 어떤 영역까지 영향을 줄 지 모를 만큼, 시장이 바뀌어 가고 있고, 일하는 방식에 있어서도 많은 변화가 예상됩니다. 판매 조직을 보면, 유통에 의존을 하는 소비재 제품 기업 외에는 많은 기업들의 판매 조직에 영업 조직이 강합니다. 마케팅은 부분적으로 영업을 도와주는 역할이 많았고, 서로 역할이 분명이 나뉘어져 있었습니다. 그러나 요즈음은 고객 구매의사 과정에 변화가 많이 생겨서, 마케팅의 역할 변화 얘기가 많은 데요, 전무님은 이러한 마케팅의 역할 변화에 대해서 어떻게 보고 계실까요?

 

마케팅의 경계는 사라졌다

우: 맞습니다. 지금은 과거와는 다른 형태로 마케팅의 역할이 변해가야 합니다. 마이크로소프트만 봐도 내부적으로 이러한 시장의 변화에 따라 조직적으로 바껴가고 있습니다. 과거에는 세일즈 목표를 잡고 본격적으로 영업을 하게 되면, 영업 부서가 전체 프로세스를 주도하고, 마케팅 부서에 이런 이런 것을 지원해달라고 했습니다. 그러나 고객의 구매 여정 (Customer Decision Journey)가 바뀌어 가면서, 마케팅의 역할은 중요해졌어요. 고객의 전체 구매 여정에 마케팅이 고객과 관계를 맺으면서, 관계를 발전시키고 실제 구매에 큰 영향을 줍니다. 그리고 영업팀은 고객의 이 전체 구매 과정에서, 영업이 개입해야 할 시점에 고객과 딜을 성사시키고 클로징하는 거죠.

제가 맡고 있는 조직도 마찬가지입니다. 저도 영업 후배들에게 ‘마케터들을 이끌고 가던 시대는 지나 갔다’라고 말을 합니다. 현재 시장에서 일어나는 디지털의 영향을 깊이 이해하고, 이 속에서 우리의 역할을 다시 찾아야 한다라는 생각을 갖고 있습니다. 그래서 현재의 디지털의 변화는 매우 근원적이고, 세일즈 활동에 있어서 임팩트가 매우 크다는 것을 인지하고 있습니다.

 

네.. 오늘 시간 내주셔서 감사드립니다. 더 많은 말씀은 다음 기회에 다시 듣도록 하겠습니다.

 
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