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ABM 이라고 들어봤니?
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<ABM이 뭐야> 



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ABM이 뭐지? 


B2B 마케팅에 조금이라도 관심이 있다면, 가끔씩 외국 포스팅에서 ABM이란 용어를 들어 봤을 것

같다.


ABM은 Account Based Marketing의 약자이다. 고객 기반의 마케팅으로 번역될 텐데, 이 말 자체는 

전혀 새롭지 않다. 누구나 고객 기반의 마케팅을 하거나, 그렇게 하고 싶기 때문이다.


ABM 컨셉이 나온 것은 역시 미국 솔루션 회사들이 널리 알리는데 큰 기여를 했다. 많은 개념들이

컨설팅이나 솔루션 회사들이 만든다. 그러나 이 개념이 살아 남은 데에는 과거의 마케팅 방식이

현대의 시장 환경과 맞지가 않기 때문이다.


그리고 꼭 눈여겨 볼 만한 것은 ABM은 컨슈머 시장에서는 전혀 쓰이지 않는 완벽한 B2B 세계에서만

쓰이는 컨셉이다. 왜 그러한지 이제 알아보자. 


일반적으로 B2B 마케팅도 컨슈머 마케팅 방식고 비슷하게 알리고, 고객의 관심을 끌고, 영업이 

고객을 만나고, 구매에 이르게 된다. 산업마다 약간씩 그 사이클이 길고 복잡하지만, 셀링

이란 것은 거기서 거기다. 인간에게 파는 것이다. 


디지털 시대에도 마찬가지로 광고를 하고, 관심 갖는 고객 체크하며, 영업에 전달하며,

마지막으로 영업팀이 팔로업 한다. 마케팅의 역할은 영업에 전달하기 까지다. 외국계 회사는 이 딜이 실제로 

클로징하게 되면, 마케팅 담당자는 약간의 커미션을 받는 KPI를 갖고 있기도 하다. 


그런데, 이런 방식은 잘 못 하면, 마케팅 비용을 낭비하게 된다. 타겟 고객이 틀렸거나, 고객이 맞긴한데,

당해 돈을 쓸 생각이 없는 경우를 만날 때이다. 게다가, B2B에서는 고객이라 하면, 사람도 (담당자들 혹은 의사 결정권에 

있는 사람들)도 말하지만, 고객사를 의미하기도 한다. 이 고객사의 상황도 분석해야 하고, 그 안에

있는 의사 결정 권자도 분석해야, 마케팅 작전을 짤 수 있다. 이 작전에 따라, 고객에게 전달할

메세지가 달라진다. 아무거나 만들어서 뿌리는 시대는 이미 지났다. 


그렇다면 어떻게 이렇게 할 수 있을까? 이 컨셉을 정한 것이 바로 ABM이다. 과거의 프로세스를 거꾸로

뒤집은 것이다. 광고를 먼저 생각하는 것이 아니라, 고객을 먼저 이해하고, 전략을 짜고, 컨텐츠 만들어서

공급해 보는 것이다. 


그림을 표현하면 이런 것이다. 



아래 그림에서 좌측이 과거의 방식이고, 우측이 ABM이다. 



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여기서 Engage란 의미는 고객과 교감을 갖는 것을 말한다. 


조금 다른 그림도 있다. 바로 아래다. 



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이 그림을 이해하는 방법은 이렇다. 


마케팅이 타겟 고객사를 공략하고, 관심 고객을 케치해서, 영업팀에 정보를 넘겨주면, 

영업이 고객사 혹은 고객군의 특정 타겟 "사람"들에게 그에 맞는 메시지를 만들어서 공략을 

하는 것이다.


마케팅은 마케팅 대로, 영업은 영업대로, 타겟을 잘 정하고, 타겟에 맞는 메세지를 던지고,

각 역할에 맞게 공략을 하는 것이다. 따라서 여전히 마케팅과 영업은 찰떡 궁합이 잘 맞아야 

하는 것을 알 수 있다. 디지털 시대도 마찬가지다. 둘은 잘 맞아야 한다. 다만, 고객에 맞는 

컨텐츠를 준비해서 던지고, 고객의 반응을 데이터 기반으로 분석하며 덤비는 것이

과거와는 많이 달라졌다.


그렇다면 이 정도의 컨셉과 방법이 그렇게 놀라운 것인가?


실제 한국에는 알려져 있지 않지만, 서구 시장에서는 지난 3-4년 동안 꽤나 많은 기업들이 ABM을 도입했다.

그리고 소프트웨어도 우후죽순 커져 가고, 시장도 커졌다. 


그런데, 비슷한 컨셉으로 CRM도 있지 않았나 라고 할 것 같다. CRM으로도 많은 것을 할 수 있다.

 

그런데, CRM은 디지털 채널에는 큰 약점을 갖고 있어서, 한계가 많다. 또 치명적으로 컨텐츠 마케팅에도 그러하다.

그래서 대부분의 많은 글로벌 기업들은 CRM에 여러 시스템을 붙여서 쓰고 있다. 업무도 마찬가지다. 

마케터들이 여러 시스템을 들락날락 해야 한다.


많은 새로운 것들은 시장의 새로운 니즈나, 그것을 도입함으로써, 얻는 이득이 많을 때 발전한다.

ABM은 B2B 기업들에게 조금 더 나은 무기 역할을 하기 때문에, 관심을 갖게 되었다.


다음 편에는 좀더 ABM이 어떻게 움직이는 지 살펴 볼 예정이다.


-by J P 


(첨부는 ABM을 제공하는 마켓투라는 솔루션에서의 ABM 설명인데, 잘 정리되어 있다.

여럿 회사들이 경쟁하고 있다) 








 








 








 

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